?

Log in

«Все условия созданы!»

Originally published at Будь первым ! Мы поможем.. Please leave any comments there.

Когда речь идет о продажах, многие забывают об одной важной вещи.

Это то, что делает продажи более эффективными и для продавца и для клиента.

В разных книгах это называется по-разному, но самое точное нашел у Джозефа Шугермана в его книге.

Джозеф называл это «создать условия для продажи»

Что это за условия?

Давайте посмотрим на примере продаж услуг финансового советника.

В общем смысле, «условия для продажи» – та самая обстановка, те самые параметры внешней среды клиента, которые позволяют  наиболее эффективно продать товар/услугу.

Для НФС создание условий  для продажи – это ответы на следующие вопросы:

Внешняя среда

Где лучше, с точки зрения продажи, провести встречу?

В какое время лучше проводить «продающую встречу»?

В каком настроении должен быть клиент перед встречей НФС? (и в каком настроении клиента лучше отказаться от проведения продающей презентации?)

 

Образ НФС в глазах клиента

Какой образ  советника сформирован  в голове клиента ДО встречи?

Как этот образ необходимо скорректировать во время встречи для успешной продажи?

Каким должен остаться НФС в памяти клиента после продажи и во время обслуживания договора?

 

Условия сделки

Какие минимально приемлите условия сделки для НФС

Какие минимально приемлемые условия сделки для клиента?

Какие самые лучшие условия сделки для советника?

Как привести клиента от начального состояния до подписания договора на самых лучших условиях?

 

Вот минимально допустимый перечень вопросов для создания «условий для продажи»

Важно! Ответы на эти вопросы (а, значит, и стратегия продажи конкретному клиенту) должны быть у НФС ДО встречи с клиентом, а не вовремя!

 

Мои твиты

  • Вт, 08:48: Псосле болезни стойкое ощущение, что кофе - зло. Силы восстанавливает только чай, черный и крепкий! #чай
  • Вт, 14:55: «Прожить ее нужно так…» http://t.co/XwCgAjRw

Tags:

Мои твиты

Tags:

Originally published at Будь первым ! Мы поможем.. Please leave any comments there.

Многие книжки по продажам убедительно доказывают нам, что «нет» клиента – это важное слово в продажах.

Прямо без этого слова и сам процесс продажи не начинается.

А если продавец не услышал от клиента «нет» по любому поводу контракта/договора/условий продажи, то значит и продажи не было.

Знакомо, а?


А ведь это все херня. Полная.

Если клиент во время встречи говорит мне в ответ на главный вопрос «нет» – это повод встать и уйти.

Потому что это «нет» – расстрел продажи. Занавес. Все что дальше будет – вопросы (открытые/закрытые/с окончанием и без), 121 приема «завершения сделки»  - все это попытки спасти искусственным дыханием раненного в сердце пьяницу. Бесполезно и неприятно. И еще – потеря времени.

Когда мне говорят «нет», я мысленно раскручиваю спираль времени  в обратную сторону и смотрю, где я ошибся.

Мне уже не интересен «тот, кто мог бы стать моим клиентом».

Я его уже потерял.

Задача – не потерять таких других, следующих.

Я не трачу силы, время и нервы на то, чтобы «дожать» клиента после его нет.

Его «нет», означает мое «нет» в отношении наших возможных будущих «транзакций» с ним.

Мы расходимся навсегда.

Потому что я хочу работать с теми, кто говорит мне «да» в ответ на мой главный вопрос.

 

P.S. ВАЖНАЯ ДЕТАЛЬ: Для того, чтобы можно было так работать с клиентами нужен ПОТОК КЛИЕНТОВ.

Если у вас нет потока клиентов – садитесь за книжки по продажам, идите на тренинги по продажам и изучайте 127 способов «заставить сказать клиента «да», когда он говорит вам «нет».  Авось поможет.

Мои твиты

  • Вт, 05:48: Зашла кошка - увидела бутылек - махнула лапой - и нет больше у меня лекарства! Проза жизни!

Tags:

Мои твиты

  • Пт, 19:40: @zavackiy скажите где цены на Urbanista London в 1000 руб? В GB они стоя 49£, в USA-69$. Где в России можно прикупить за тысячу!)))

Tags:

Мои твиты

  • Пт, 06:01: Если ночью температура 38,6 и держится всю ночь-это повод оставить вторую половинку дома вместо работы, и получать полный уход.Так приятно!)
  • Пт, 06:33: Халявная любовь! http://t.co/iUY8vpDJ
  • Пт, 07:33: RT @DmitryKlochkov: Скоро возглас "Наших бьют" будет сопровождаться только позитивными эмоциями) #выборы #митинг
  • Пт, 19:40: @zavackiy скажите где цены на Urbanista London в 1000 руб? В GB они стоя 49£, в USA-69$. Где в России можно прикупить за тысячу!)))

Tags:

My tweets

  • Mon, 10:44: Письмо в Межрайонную инспекцию № 7 по Рязанской области – начало! http://t.co/2IjmFtzL
  • Mon, 11:41: Письмо в Межрайонную инспекцию № 7 по Рязанской области – начало! http://t.co/59aCRlVO
  • Mon, 14:51: Налоговая отвечает на e-mail! Вчера отправил письмо, сегодня получил телефонный звонок-и сразу проблема решена. Могут же,когда год выборов!)
  • Mon, 16:55: Выбирал книги - не нашел 1 инет-магазина,где бы были: само наличие книг, низкие цены и бесплатная доставка.Итог: 2 книги- 2 магазина.#книга

Tags:

My tweets

  • Fri, 18:33: Прощай, Москва! Едем к вкусной еде, чистому воздуху и не в Литву!))

Tags:

My tweets

  • Thu, 13:32: И все таки кошка сделал это! Огромными усилиями и не с первой попытки она таки уронила мой iPad экраном вниз и разбила краешек!((((
  • Thu, 14:11: @ivi_ru Ребята, при регистрации можно будет создать свои списки фильмов? Или только рекомендации от сервиса?

Tags:

Latest Month

December 2011
S M T W T F S
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
25262728293031

Tags

Syndicate

RSS Atom
Powered by LiveJournal.com
Designed by Lilia Ahner