«Все условия созданы!»
Originally published at Будь первым ! Мы поможем.. Please leave any comments there.
Когда речь идет о продажах, многие забывают об одной важной вещи.
Это то, что делает продажи более эффективными и для продавца и для клиента.
В разных книгах это называется по-разному, но самое точное нашел у Джозефа Шугермана в его книге.
Джозеф называл это «создать условия для продажи»
Что это за условия?
Давайте посмотрим на примере продаж услуг финансового советника.
В общем смысле, «условия для продажи» – та самая обстановка, те самые параметры внешней среды клиента, которые позволяют наиболее эффективно продать товар/услугу.
Для НФС создание условий для продажи – это ответы на следующие вопросы:
Внешняя среда
Где лучше, с точки зрения продажи, провести встречу?
В какое время лучше проводить «продающую встречу»?
В каком настроении должен быть клиент перед встречей НФС? (и в каком настроении клиента лучше отказаться от проведения продающей презентации?)
Образ НФС в глазах клиента
Какой образ советника сформирован в голове клиента ДО встречи?
Как этот образ необходимо скорректировать во время встречи для успешной продажи?
Каким должен остаться НФС в памяти клиента после продажи и во время обслуживания договора?
Условия сделки
Какие минимально приемлите условия сделки для НФС
Какие минимально приемлемые условия сделки для клиента?
Какие самые лучшие условия сделки для советника?
Как привести клиента от начального состояния до подписания договора на самых лучших условиях?
Вот минимально допустимый перечень вопросов для создания «условий для продажи»
Важно! Ответы на эти вопросы (а, значит, и стратегия продажи конкретному клиенту) должны быть у НФС ДО встречи с клиентом, а не вовремя!